贸易中的现金流通与银行账户现金业务的流动是有区别的。企业从供应商处进行企业采购时应严洁自律，同时向客户供货时应诚实守信。
太多的采购团队专注于短期的问题，这不利于企业战略的制定或新产品的开发，不能很好维护与保持同外部供应商的关系，将可能会影响企业成本的控制和产品质量的提高。
许多采购比较专业的企业因为竭尽全力证明他们能够带来的附加值，也往往无法确保采购管理的万无一失。因此这些企业家被看做像墨守成规的废纸处理器一样，而不是创造性的企业家。许多采购的态度、能力和做事程序都亟待改变。
笔者对一家优秀企业的采购团队进行了调查，在受访的296家企业中，尽管约70%企业的产品或服务的外部采购额超过了总成本的一半，但所有企业都报告他们的采购业绩仍不理想。显然更有效的采购会极其显著地影响企业的发展。
有效的采购
欧洲采购协会对“有效采购”进行了研究。“关键成功因素的报告”0揭示了赢家和输家之间显著的采购过程的差异，以及这些企业因是否执行了有效的采购，分别带来的成功或者失败。
失败的采购企业往往视采购为相对较低姿态的行政活动：采购往往被安排得支离破碎，采购部的目标通常只关注当年的年财政结余，忽视了经济周期对价格变动的影响。
失败的采购企业往往受广告宣传影响颇深。为避免卷入只有个别供应商的状况，他们喜欢货比三家。这些企业不断寻找交易和机会以尽快地节省开支。他们还没有认识到不同的供应商之间的能力差异，也没有意识到这一采购方法可能需要根据商品化程度、体积、仓储、运输、质量和项目的重要性、价值和终端客户的能见度等因素不断变化。
与成功有效的采购部相反的是，失败的采购部门较少考虑由调研团队筛选出的可供选择的供应商。他们有时要维护与许多不同供应商的关系，以至于花时间去深度评估了解个别供应商和备选供应商，这样使供应商的选择变得困难起来。
当进行采购商的考核评估选择时，失败的采购部门绝不厚此薄彼，努力使一个供应商击垮另外一个供应商，尽享渔翁之利。他们却忽略了一味为了削减成本的长期后果，即资源整合、大宗购买和企业合作将远离他们。
失败的采购部门往往轻视供应商的职业道德、生产环境和安全记录。他们也设法避免评估他们同事，放宽审议自己的业绩。成功的采购部门则是不同的：他们衡量和报告他们的业绩，并向同事展示他们的业绩。他们的公开透明更鼓励企业其他人对他们的信任。
对于成功的企业来说，采购是相对优势的来源。企业与他们的供应商共同合作，能够降低成本、增加创新、提高质量或加速流通，能够使采购商和首选供应商在新产品开发并推向市场的这个过程中，减少四分之一或更多的时间。
优秀团队
优秀企业的采购部门成员更有可能参与董事会讨论的商业策略和新产品的开发。完善的系统也更有可能提供整个企业信息和监测能力。优秀企业的采购部门团队能够证明他们稳操胜券和实现采购目标。他们的目标更有可能是与战略关系供应商建立长期合作关系，并将采购纳入企业集团战略。
相较于他们比较不太成功的同伴，优秀企业的采购部门也更倾向于追求双赢的方法来进行谈判。他们认识到建立价值同成本控制一样重要：与特定的供应商合作能够得到改进和创新，从而使双方获得更多的竞争利益。
精明的采购者认为通常是那些具有重要战略意义的优秀供应商才会引起他们的最大兴趣。给采购部门太多购买压力，可能会导致他们缺乏使他们能够真正孤注一掷时的必要投资资金。寻找新的合作共事的机会可以带来节省供应商和客户的销售成本以及采购成本的新途径。
成功的企业采购部门喜欢与熟悉的供应商建立较长期的合作关系，权衡制定本地的框架合同。他们热衷于与少数战略供应商建立和建设战略合作关系，并监测采购质量。他们使用电子科技和电子商务技术进行自动化采购，在进行“网上拍卖”采购方面也更胜一筹；而失败的采购部门对赢家望尘莫及。
在评估供应商时，成功的企业采购部门希望并愿意去建立具有灵活性和高级管理层的伙伴关系。在选择时，其他的考虑因素主要是供应商的产品质量，低廉的成本和交付纪录。而建设一个成功的关系时，供应商的快速反应、技术支持、技术领导，以及同样具备的灵活性则尤为重要。
时代的变迁
在近年来，采购已经从区域间扩大到国家内，从国家内过渡到国际间的模型。对较大的企业来说，采购范围越来越大陆化或全球化。赢者更青睐小而有专业实力的团队，努力保持自己的技能与时俱进。
长期来看，失败的企业采购部门似乎在一些方面有些落后于成功企业的采购部门。失败的企业采购部门中存在采购集权现象，而那些成功的企业采购部门，在与供应商的合作框架和标准下，却将更多权利与责任下放。赢家比失败者更愿意相信同事能带来较高价值的采购。
当失败的企业采购部门在大范围商品中购买了只占很少比例的商品时，成功的企业采购部门则有可能花费超过总成本的一半去购买物品，特别是当他们面临更多的合作伙伴协议，会更愿意外购。失败的企业采购部门的采购成本有时是隐蔽的，而成功的企业采购部门却更留意这部分容易隐蔽和忽略的成本，并愿意分配这些费用给部门去创造利益或用来节省企业的管理费用。
只有少数企业具有一套综合的办法来检验供应采购物品的质量。成功的企业采购部门却通常会进行基本的质量检查。失败的企业采购部门往往寄希望于“只希望质量能够很好”。一些失败的企业采购部门像玩俄罗斯轮盘，博弈般的对待采购产品的质量。他们没有要求供应商对过失承担责任，也不对供应商进行审核。
赢家成功的采购能够带来包括控制产品质量、整合集团采购战略、产品计划、商品采购低成本化、使用标准化零部件/材料规格、缩小工作进程、供应安全的物资、维持主要供应商的合伙企业关系，以及优惠的折扣。
失败的企业采购部门往往孤立运作，而成功的企业采购部门更警觉市场上正在发生什么。有效的采购团队的目标是通过不断监测他人购买，并立即采取行动以克服竞争对手支付价格的差异，获得价格优势。赢家能够及时精准采购，不断调整采购活动。
拥有成功采购部门的企业更可能从事国际贸易。国际采购正在蔓延，更多的活动在采取外购方式，其中包括采购职能本身。通过采用更具战略性的方法，获得管理和调控合作关系的技能和经验，赢家更能够保护知识资本和了解以知识为基础的竞争力需要。
重要的是你要明白，你和不同的赢家和输家打交道时的位置。“有效采购”的数据库已经被建立，用来帮助企业通过调查样本，评估自己的方法在同行和利润最大化者间的差距。定制的15页报告已覆盖137个生产问题，帮助填写问卷调查者确定他们最需要改善的领域。
