物流项目投标报价策略与技巧
(1)报价策略
①不同条件报价法。施工条件差的特殊工程，报价可高一些；施工条件好、工作简单、工程量大的工程，报价可低一些。
②不平衡报价法。不平衡报价是指在总报价固定不变的前提下，提高某些分部分项工程的单价，同时降低另外一些分部分项工程的单价。不平衡报价有两个方面的目的，一个是早收钱，另一个是多收钱。投标人通过适当提高早期施工的分项工程的单价，降低后期施工中分项工程的单价，可以使前期工作的收入合理地大些，从而达到早收钱的目的。而为了能够多收钱，投标人必须对招标人提供的工程数量进行复核，对于实际施工数量比招标人提供的数量多的或有可能多的，不妨合理地提高单价，反之，则可降低报价。
尤其要注意，不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程数量认真仔细核对的基础上，特别是对报低单价的项目，执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。经验证明，一定要将不平衡报价控制在合理的幅度内，一般在8%~10%之间。
③区别报价法。计日工单价要区别对待，如果不计入总价，可以报高些，如果计入总价，则要分析后合理报价。
④多方案报价法。对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险。投标人为了减少风险就必须提高工程单价，这样做又会因为报价过高，增加被淘汰的可能性。多方案报价法是指在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提岀“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低的额度”，从而给出一个较低价，吸引招标人，规避风险。
⑤增加建议方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，对原招标文件的方案进行仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标；新方案可以降低造价或缩短工期，但新方案不要太具体，保留关键技术，防止招标人将此方案交给其他投标人。另外，切记原招标方案一定也要报个价。
⑥突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日时，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
⑦低价投标夺标法。又称为“拼命法”，即为了占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少量盈利或不盈利，或采用先亏后盈法，先报低价，然后利用索赔手段扭亏为盈。采用此种方法的施工企业必须要有十分雄厚的经济实力，同时还要拥有很强的索赔管理能力，否则可能得不偿失。
⑧优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，或提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
⑨以人为本法。注重与业主、设计院以及地方政府搞好关系，邀请他们到本企业样板用户进行实地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。
⑩扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加“不可预见费”的方法来减少风险。但这种方法往往因为总价过高而不易中标。
⑪联合保标法。这是指在竞争对手众多的情况下，几家实力雄厚的承包商可以联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。
(2)投标技巧
①多方案报价与增加备选方案报价技巧
对一些招标项目工程范围不很明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价进行。如可以按招标文件报一个价，然后再提出“如果条款做某些变动，报价可以降低多少……”来降低总价，吸引业主。有时招标文件规定，可以提出一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人自己的方案。增加备选方案时，最好不要将方案写得过于具体，要善于保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商实施。
总之，多方案与增加备选方案报价都要按照招标文件提出的具体要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，如报价降低，采用了新技术、新工艺、新材料，提高工程整体质量等。同时，多方案与增加备选方案报价应充分发挥投标企业整体优势，调动各类人员的积极性，促进报价方案整体水平的提升。
②费用构成与盈利水平调整技巧
根据目前的招标惯例，有的招标文件要求投标者对工程量较大的项目填报“单价分析表”。这时，投标人可以将单价分析表中的人工费和机械费报得较高，而材料费报得较低。.原因是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料费常釆用当时的市场价，故而可获得较高的收益。
③信誉制胜与优势制胜技巧
信誉是一件无形的法宝。建筑企业信誉良好，价格就可以高些，比如对于一个施工技术复杂、难度大的工程项目，投标人曾经承担过类似的工程并且取得了信誉，报价就可以稍微高些；若为了打入某地区市场，建立投标信誉，也可以降低报价，以占领市场，谋求将来的发展。同样，也可以凭借投标人在施工质量、施工速度、价格水平和设计方案等方面的自身优势，吸引业主，以获得中标。
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