货运代理服务人员需要树立现代物流观念，以客户为上帝，想客户之所想。作为运输流程的“设计师”,需要以客户的需求为核心，通过良好的沟通技巧准确把握客户的需求，运用专业知识为客户提供适合的运输解决方案。货运代理服务人员需要按照以下几方面要求进行招募、选拔、培养与激励。
(一)态度热忱，积极主动
态度决定一切，良好端正的态度能够帮助推销人员克服推销过程中的困难。大部分销售人员是在没有受到直接监督的情况下进行工作的，时间的分配和工作的内容在一定程度上由推销人员自己掌控。懂得自我管理、自我监督、自我激励的推销人员才能有效地运用时间推进工作的进展。在销售过程中受到白眼、不解和拒绝更是家常便饭，由于货运代理行业竞争激烈，客户每天可能要接到很多电话，难免会有一些客户态度冰冷，语言生硬。
对于这些困难如何应对更加考验一个推销人员的心理素质，推销人员要从失败中获取经验而不能因为几个客户的拒绝就丧失对工作的热情。
(二)知识广博，善于学习
作为成功的服务人员，需要涉猎广泛，并且要不断地丰富积累自己的知识，时刻保持一颗乐于接受新鲜事物的好奇心。一般来说，货运代理企业的推销人员应具备的知识包括以下4个方面。
1.物流专业知识
货运代理服务人员必须熟知地理知识、海运航线、航空航线知识；熟知不同类型运输方式对货物的适用性；了解不同类型的船舶对货主货物的适应性；熟知外贸、航运法规和国家有关进出口监管政策；熟练操作各种货物运输的单证；熟知海关、商检的手续和港口作业流程。
2.本企业知识
货运代理服务人员对于本企业所提供的货运代理服务的范围、航线、报价等必须熟悉，对本企业的历史、规模、组织、人事等基本情况要熟悉，以便随时回答客户的询问。
3.市场知识
货运代理人员应该了解目标客户的需求，掌握竞争对手的有关情况，了解包括国际政治、经济、科技、自然环境等可能影响货运行业的因素。
4.心理学知识
货运代理人员在和目标客户进行沟通的过程中，不仅要能探查到企业的业务需求，同时要能觉察到客户的心理变化过程。与此同时引入或培养一批具有一定专业知识和较强组织能力的管理人才、技术人才，以及熟悉物流管理、计算机技术、电子商务等全面知识，了解相关的海关、工商、税务等部门运作程序的专业人才。只有形成这样的专业化、系统化、科技化的管理模式和服务标准，才能提供真正高效、快捷的优质服务。
(三)文明礼貌，善于沟通
良好的沟通始于双方的互相尊重，货运代理人员良好的职业礼仪是对客户尊重的基本表现。货运代理人员给客户留下的第一印象在很大程度上决定着揽货进程和结果。所以作为货运代理人员要遵循基本的商务礼仪规则。在着装上应以正装为主，男士多以西装配领带，女士为正规套装或套裙。发式要保持整齐干净、男士应为短发，女士尽量避免将头发散开。
面部表情是无声的沟通语言，微笑是打破双方陌生关系的有力武器，也是维护双方长期友好合作关系的黏合剂。交谈过程中要保持和对方眼神接触以表示专注。
(四)准备充分，灵活应变
认真、充分的准备是揽货人员的必修课，没有任何一个揽货人员可以在毫无准备的情况下轻而易举地靠夸夸其谈获得客户的信任。只有通过对客户资料的认真准备才能让货运代理人员的沟通富有效率，同时让客户产生信任。
作为货运代理企业的揽货人员应该尽量收集新客户资料，包括企业基本资料：客户单位的名称、地址、电话、规模、企业性质、经营范围等，以及关键人物的个人资料：姓名、年龄、联系方式、兴趣爱好、禁忌习惯、亲属关系等。整理并善于利用已有客户的历史资料：包含资信额度、结算方式、历史报价、毛利等。但是，即使最充分的准备也会遇到突发的情况，这就要求货运代理推销人员能够沉着冷静、反应迅速、灵活应对，如果出现了回答不了的问题，也应该真诚表示抱歉并保证以最快的时间予以答复。
