货运代理营销管理过程是指货运代理企业识别、分析、选择、发掘市场营销机会以实现其任务和目标的管理过程，包括以下四个步骤。
（1）发现和分析评价市场机会
机会是指没有被满足，或者没有得到很好满足的需要和欲望。企业要把机会转化为利润来源必须提供相应的产品和服务，而要提供相应的产品或服务，必须要拥有相应的资源和配置以及使用资源的独特、有效方式，即一定的经营能力。发现市场机会的基础是进行系统的市场调查，通过对市场信息进行系统收集、分析和研究来挖掘还未被满足的需求。
作为一个货运代理企业，从时间、费用和必要性看，既不可能、也没有必要对所有环境进行调查分析，可以集中力量对关键因素进行调查。例如，通过对货主需求进行调查，掌握影响货物流向的直接因素，调整经营项目，更好地满足货主需求；通过对竞争对手的调查，及时发现对手的不足，形成自身的竞争优势和特长，抢占市场。
（2）研究和选择目标市场
国际贸易的结构日益发生巨大的变化，传统的初级产品、原料等贸易品种逐步让位于高附加值、精密加工的产品，国际贸易的多样化对货运代理企业提供的服务提出了多样化的需求。任何货运代理企业，无论规模如何，都不可能为所有的客户服务，因此应将货运代理市场按照不同的标准进行细分。
市场细分是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的客户群体的过程。经过市场细分，在同类产品市场上同一细分市场的客户具有较多的共同性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。
货运代理企业需要根据客户的地理因素、追求利益和使用频率等变量对整个市场加以细分。同一细分市场对货运代理服务有某种相同的需求，不同的细分市场对货运代理服务的需求有较大的差异性。货运代理企业根据自身的能力，集中资源满足其中一个或几个细分市场。货运代理企业的细分标准是以用户的需求为基础的.细分标准一般包括客户所在的地理区域、客户性质、客户所追求的利益、客户委托的货物类别等。
1）根据客户所在的地理区域细分
按照客户所属的国家，分为国内货运代理市场和国际货运代理市场。国内货运代理市场比较透明，出口企业对货代企业的信息非常了解，国内出口企业对价格敏感度高，经常要咨询几家公司的报价才会确定每一次的货运代理公司，导致货运代理企业竞争激烈，利润低，难以形成稳定的客户源。国际客户稳定性较好，相比价格而言，更看重公司的实力、信誉和服务，有利于企业通过提供增值服务扩展利润空间。
2）根据客户性质进行细分
货运代理市场的客户基本为各种类型的企业.按照企业所有制的形式划分，可分为国有企业、外资企业、民营企业等；按照企业规模和运量大小划分，可分为大型企业、中型企业和小型企业；按照经营类型划分，可分为贸易企业、生产企业、其他运输代理企业等。用户从事的经营活动性质不同，所托运的货物种类往往也有较大的差异。另外，不同性质的用户对货物运输的一般利益追求也有所不同。
例如，外资企业在办理运输时，主要关心的是服务的及时性，对费用敏感度较低。而国有大中型企业的货物运输由于运量大、货源稳定等特点，一般要求较低的运输价格和服务的可持续性。
3）根据客户追求的利益进行细分
不同客户对货运代理企业提供的服务所带来的利益要求各不相同。有的
客户强调价格的低廉，有的客户强调服务的质量.有的客户重视货物在运输途中的安全性。因此.货运代理企业可以根据客户所追求主要利益的不同来进行市场细分。
4）根据客户委托代理的货物类别进行细分
按照运输和保管货物的条件，可分为普通货物运输市场、危险品货物运输市场、大型货物运输市场、精密仪器货物运输市场。按照托运货物的批量大小不同，可分为零散货物运输市场和成批货物运输市场。
5）根据客户购买频率和数量进行细分
按照不同客户平均每月走货量、季节变动情况.可分为重点客户市场、一般客户市场和少量客户市场。客户在需求方面不相同，他们为公司贡献的价值也不一样。一般地，更频繁和更大量购买服务的大客户比偶尔购买服务的客户更具有营利性。
（3）评估和选择细分市场
在评估不同的细分市场时，企业必须考虑两大因素：细分市场结构吸引力和公司目标与资源。分析市场结构吸引力包括调查与预测市场规模的大小、成长性、盈利率、风险程度等，同时企业必须考虑对细分市场的投资与企业目标和资源是否相一致。经过分析评估，企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体就是目标市场。
货运代理企业在选择和确定目标市场的过程中.需要正确评估每一个细分市场结构吸引力，结合企业本身的能力、条件来确定目标市场。针对目标市场，货运代理企业有三种战略可供选择。
1）无差异性营销战略
无差异型营销战略是指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。采用无差异营销战略的最大优点在于成本的经济性，大批量的生产、销售必然会降低产品的单位成本.同时可以减少促销费用和调研费用。但是，无差异性营销战略忽视了需求偏好的差异，很难有针对性地满足客户需求。
2）差异性营销战略
差异性市场营销战略把整体市场划分为若干细分市场.然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。采用差异性市场营销战略的最大优点是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争力。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的多样化导致营销费用的增加。
对于实力雄厚的货运代理公司，可以采取差异性营销战略，基于不同细
分市场的独特需求提供相应的服务，从而提高在整体市场上的份额。例如，很多国际货运代理企业发展水平较高，制度完备，业务涉及世界范围,网络健全，从业人员素质高，并设立跨国分支机构，对于这些货运代理企业来说，差异化营销战略能够最大限度地发挥它们的竞争优势。
3)集中性营销战略
集中性营销战略是将整体市场分割成若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场作为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。集中性市场战略也称为“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小型企业。我国货运代理企业数量众多，但整体实力和管理水平与世界先进水平还存在一定差距，体现在规模较小、资源有限、专业人才少、缺乏网络支持等。对于这些小型货运代理企业可以采用集中性营销战略，在某一细分市场中建立竞争优势，而不追求在整体市场上的份额。
如果小企业能够避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自身技术、资源优势的小市场，往往容易成功。例如，有些货运代理公司专门经营大件货物的运输，有些代理企业则专门办理危险品运输。并非大而全的企业才能在市场上立足，对于大部分中小货代企业而言，特色经营才是真正立身之本，如开展农产品物流、工程物流、危险品物流、汽车物流、冷链物流、金融物流等。
(4)货运代理企业市场定位
在目标市场上，企业必须明确自己的价值主张，即如何为目标市场创造差异化价值及其定位。对于货运代理企业来说，它的价值在于能够为委托人简化国际物流程序、降低物流总成本。
市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标客户•使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者产品的市场定位，另一方面要研究目标客户对产品各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。差别化是市场定位的根本战略，对于货运代理企业，可以从以下几方面构建自身的差别化优势。
1)服务专业化
专业化服务是货运代理企业的基本要求，也是培育货运代理企业核心竞争力的必然要求。企业的核心竞争力是指企业最擅长的业务，是企业品牌、主业、实力、创新能力等综合资源的外化。国际货运代理的业务范围十分广阔，专业化服务的内容是要求货运代理企业以培育和增强企业核心竞争力为目的，在空运、整箱、拼箱、海运、租船、集港疏运、仓储分拨、物流配送等业务上选择其中的一两项作为主业，在市场开发、企业战略上稳扎稳打、滚动发展，最终成为市场的领导者。具体参照中华人民共和国标准一一《国际货运代理作业规范》(GB/T22151—2008)。
货运代理的服务质量是吸引潜在客户的有力武器，货运代理企业能否为委托人提供安全、方便、及时的优质服务是塑造竞争优势的关键环节。服务质量对于有特殊服务要求的货物，如危险品、贵重物品等尤其重要。具体参照中华人民共和国标准——《国际货运代理服务质量要求》(GB/T22154—2008)。
2)价格差别化
当企业千方百计使成本降到行业最低水平，可以依靠成本低廉形成差别化定位。对于任何一个委托人来说，总是希望以最少的成本投入获得尽可能多的服务。货运价格的髙低往往受揽货量和客户关系的影响，国际货运代理企业同承运人的合作协议往往规定揽货量与运价的对应关系，国际货运代理企业以此获取优惠运价。
同时，货运代理公司和承运人关系的紧密程度也会影响运价的高低。货运代理企业应当通过实施严谨高效的劳动管理，采用信息化的管理手段，聘用、培训专业的员工实施严格的成本控制。随着全球经济一体化，跨国公司在全世界范围内进行的物质交换活动日益频繁，运输需求也发生了较大的变化.国际货运代理企业的服务范围也扩展到为客户提供整条供应链的管理，并与客户共同合作来降低物流成本。例如，马士基物流在全球范围内为宜家家居负责仓储、运输、进口分拨、上货架、库存管理，通过专业的物流服务减少宜家公司的物流成本。
规模化是企业实现价格差别化的必由之路，经济全球化的实质是优化配置全球资源，主要特征是世界范围内产业结构的调整和转移，其中一个突出的表现是合并、收购和重组。随着货运市场进一步开放，实力超群的外资货运代理企业将大显身手.相当一批势单力薄的货运代理企业将被淘汰出局。只有从货源、资金、网络的规模化入手，走规模经营之路.才能最终实现价格的最优化。
3)地区差别化
国际货运代理企业往往在公司总部所在地拥有丰富的客户关系网络和业务资源，使得从这些地区发出的货物处理效率较高、费用较低，从而在某一地区形成竞争优势。相对于沿海的企业，内地进出口企业对货运市场了解有限，故在沿海市场竞争异常激烈的情况下，可以考虑率先开发内地市场，抢占市场先机。
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