有效顾客响应(ECR)的产生，可归结于20世纪商业竞争的加剧和信息技术的发展s20世纪80年代特别是到了90年代以后，美国日杂百货业零售商和生产厂家的交易关系，由生产厂家占据支配地位转变为零售商占主导地位，在供应链内部，零售商和生产厂家为取得供应链主导权，为商家品牌（PB)和厂家品牌（NB)占据零售店铺货架空间的份额展开激烈的竞争，使得供应链各个环节间的成本不断转移，供应链整体成本上升。
在这一期间，从零售商的角度来看，随着新的零售业态如仓储商店、折扣点的大量涌现，使得它们能以相当低的价格销售商品，从而使日杂百货业的竞争更趋激烈。在这种状况下，许多传统超市业者开始寻找对应这种竞争方式的新管理方法。从生产厂家角度来看，由于日杂百货商品的技术含量不高，大量无实质性差别的新商品被投人市场，使生产厂家之间的竞争趋同化。生产厂家为了获得销售渠道，通常采用直接或间接的降价方式作为向零售商促销的主要手段，这种方式往往会牺牲厂家自身的大量利益。所以，如果生产商能与供应链中的零售商结成紧密的联盟，将不仅有利于零售业的发展，同时也符合生产厂家自身的利益。
另外，从消费者的角度来看，过度竞争往往会使企业在竞争时忽视消费者的需求,通常消费者要求的是商品的高质量、新颖、服务好和在合理价格基础上的多种选择。然而，许多企业往往不是通过提高商品质量、服务质量和提供在合理价格基础上的多种选择来满足消费者，而是通过提供大量非实质性变化的商品供消费者选择。这样，消费者不能得到他们需要的商品和服务，他们得到的往往是高价、不甚满意的商品。对应于这种状况，客观上要求企业从消费者的需求出发，提供能满足消费者需求的商品和服务。
在上述背景下，美国食品市场营销协会（FoodMarketingInstitute,FMI)联合包括COCACOLA，P&G，SafewayStore等企业与流通咨询企业KSA—起组成研究小组，对食品的供应链进行调查、总结、分析，于1993年1月提出了改进该行业供应链管理的详细报告。在该报告中系统地提出了ECR的概念体系，结果美国食品市场营销协会的大力宣传,ECR概念被零售商和制造商采用,并广泛应用于实践。
